Comment réaliser une étude commerciale ?

 

par blanblan |

     

Vous venez de vous installer à votre compte, et vous devez trouver vos premiers clients. Vous souhaitez développer de nouveaux clients. L'étude commerciale est faite pour vous ; elle permet de détecter de nouveaux besoins, de tester un produit, ou encore d'étudier le marché existant etc.... Simple à mettre en oeuvre, elle vous permettra de récolter beaucoup d'informations mais surtout d'envoyer des devis ciblés. Alors, ne perdez pas une seconde, mettez vous au travail pour récolter d'ici quelques mois les premiers fruits de votre action.

Quelles sont les fournitures nécessaires ?

  • - du temps,
  • - un téléphone,
  • - un ordinateur avec le logiciel Excel,
  • - une connexion internet.

Étapes de réalisation

1.

Constituez vous un fichier client. Bien sûr, il existe les fichiers de la CCI, de l'INSEE, le fameux Kompass. Cependant, tout ceci est payant. Alors, pensez à regarder les listings sur Internet ; ces derniers sont gratuits. Pour les trouver, il suffit généralement de saisir le mot clef et la région sur le moteur de recherche Google.

2.

Élaborez un questionnaire téléphonique composé de 10 questions maximum. Vous devez pour cela alterner des questions dites fermées de tri qui donnent des réponses oui et non et des questions dites ouvertes permettant à votre interlocuteur d'exprimer son opinion. Veillez aussi à ne pas donner la réponse dans la question.

3.

A partir d'un listing client comportant les coordonnées et adresses, créez sur le logiciel Excell des critères précis (de 2 à 5 environ) afin de noter vos réponses ex ; nom du responsable, budget, besoin. Ces derniers vous permettront de posséder un réel outil commercial. Par la suite, en insérant des filtres; vous segmenterez votre fichier.

4.

Une fois tout ces différents points constitués, attelez vous au téléphone. Réservez des journées entières pour réussir à joindre les responsables. Mettez les secrétaires dans votre poche en utilisant l'humour pour passer leur barrage.

Astuces et mises en garde

Astuce(s) :

N'hésitez pas à faire des études régulières au rythme d'une par année sur de nouveaux fichiers.

Cette étude est un bon outil pour s'affirmer utilisable dans votre emploi ou recherche d'emploi

Mise(s) en garde :

Le ratio de rentabilité est de 10 % entre le fichier et la réalisation de devis et de 50% pour l'obtention d'un marché.

Vous le voyez, il ne faut pas hésiter à conduire une action sur plusieurs centaines de prospects.

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