Comment réussir une négociation ?

 

par haniah |

     

Négocier apparaît en premier lieu comme une activité d'échange, une rencontre provoquée par deux protagonistes représentant leur intérêt propre. La réalité n'est pas du tout loin de ce compte dans le domaine du monde des affaires où la négociation est la forte volonté d'aboutir à un résultat. Comment la réussir ?

Quelles sont les fournitures nécessaires ?

  • Technique
  • Calme
  • Expérience

Étapes de réalisation

1.

Commencez par la recommandation et le conseil. C'est du moins le meilleur moyen d'entamer une négociation constructive et intégrative. Cette tactique consiste à donner au client le conseil le plus judicieux pour lui sans prendre en compte les bénéfices réalisés par le vendeur. Peu de vendeurs se lancent dans ce genre de terrain, tout au moins, cette technique permet de gagner un client fidèle, ce qui n'est pas à négliger.

2.

Usez de la manœuvre. En plein cœur de la négociation, quand la discussion devient chaude, la vendeur peut se livrer à de nombreuses manœuvres dont la dissimulation de certains défauts du produit, en utilisant l'amalgame en faisant diversion pour ne pas répondre aux questions du client. Il peut également user de chantage affectif en affirmant au client que pendant ce contrat précis, il risque de perdre aussi sa place.

3.

Imposez. Quand toutes les techniques s'avèrent infructueuses, il est plus que temps de passer aux choses sérieuses. Il ne s'agit pas ici d'imposer tout bêtement le contrat au client, cette tactique consiste à amener le client à la capitulation à force de charisme et de preuve d'autorité du produit et non du vendeur. On peut très bien arguer l'expérience pour intimider le client.

4.

Soyez toujours maitre de la situation. Si le client prend vos techniques comme une sorte de forçage indirect, il se pourrait qu'il se mette en colère et qu'il déverse sur vous toutes ses injures. Dans ce cas, vous dever gardez un mode de communication poli et calme pour détendre l'atmosphère. Essayez de savoir pourquoi il est mécontent et identifiez la source du problème.

Astuces et mises en garde

Mise(s) en garde :

Ne soyez ni négatif, ni impulsif si jamais le client se met en colère.

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